用完善的方案展現(xiàn)縝密思維

　　整體衛(wèi)浴廠(chǎng)家進(jìn)行市場(chǎng)支持前是總是向經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)及你是如何運(yùn)作市場(chǎng)?廠(chǎng)家拿出市場(chǎng)費(fèi)用不是彌補(bǔ)給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，而是通過(guò)市場(chǎng)支持來(lái)博得經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)行的決心和積極性。有些整體衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商變相把廠(chǎng)家支持謀為己有是屢見(jiàn)不鮮的事情，久而久之廠(chǎng)家看不到市場(chǎng)起色勢(shì)必會(huì)減少市場(chǎng)費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商向整體衛(wèi)浴廠(chǎng)家申請(qǐng)費(fèi)用前制定完備的方案可以打消廠(chǎng)家市場(chǎng)投入無(wú)效果的疑慮。

　　完備的方案包括：市場(chǎng)支持是如何投入市場(chǎng)的?投入市場(chǎng)的費(fèi)用是多少?投入后市場(chǎng)的效果是如何?市場(chǎng)費(fèi)用廠(chǎng)商如何承擔(dān)?提報(bào)方案最好以成案的形式，因?yàn)槌砂傅男问奖容^正式，不少經(jīng)銷(xiāo)商文化水平低或比較懶惰經(jīng)常用口頭的形式進(jìn)行表達(dá)，不是被擱淺就是被廠(chǎng)家的人員轉(zhuǎn)達(dá)方案遺漏導(dǎo)致廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)難以批復(fù)。

　　有成功的整體衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商如此現(xiàn)身說(shuō)法：每次我向廠(chǎng)家申請(qǐng)費(fèi)用首先要寫(xiě)好此次活動(dòng)的方案，明確此次活動(dòng)的目的、活動(dòng)形式、活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)，然后再說(shuō)我進(jìn)多少金額的產(chǎn)品，需要廠(chǎng)家配合什么樣的政策，當(dāng)然要的政策也不能太離譜。拿著成文的方案找主管我片區(qū)的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員坐下來(lái)溝通可行性，每次基本上都能得到認(rèn)可。

　　剛開(kāi)始我也學(xué)其他經(jīng)銷(xiāo)商在整體衛(wèi)浴廠(chǎng)家經(jīng)理面前哭訴市場(chǎng)困難大，市場(chǎng)費(fèi)用少等問(wèn)題，甚至有時(shí)間鬧情緒，但即使廠(chǎng)家想拿出一定政策來(lái)支持市場(chǎng)因?yàn)閭€(gè)人的情緒而影響未能實(shí)現(xiàn)。所以我后來(lái)思考很多，廠(chǎng)家要的是有沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)思路，而不是拿著費(fèi)用出去沒(méi)有效果。我是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)出身，置換一下角度，很多事情就迎刃而解。

　　所以整體衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商值得注意，一套完整的營(yíng)銷(xiāo)思路是獲取廠(chǎng)家支持的必要條件，可以幫你說(shuō)服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，讓企業(yè)感覺(jué)到投入有回報(bào)的希望。

　　優(yōu)質(zhì)渠道網(wǎng)絡(luò)勝過(guò)客情關(guān)系

　　整體衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家合作最大的資源和籌碼是銷(xiāo)量渠道網(wǎng)絡(luò)，也就是給予網(wǎng)絡(luò)的完善才能拿優(yōu)質(zhì)品牌的代理權(quán)，渠道網(wǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。廠(chǎng)商的客情關(guān)系(是指是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶(hù)之間的情感聯(lián)系)是廠(chǎng)商合作的潤(rùn)滑劑，良好的客情關(guān)系能使雙方的合作如魚(yú)得水，但客情關(guān)系并不是經(jīng)銷(xiāo)商向整體衛(wèi)浴廠(chǎng)家獲得市場(chǎng)支持的最佳方式。健全的渠道網(wǎng)絡(luò)和良好客情關(guān)系兩者相比能在廠(chǎng)家中獲得的政策支持，前者是根本，后者起到的是輔助作用。有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常本末倒置的處理方式讓本應(yīng)合理的市場(chǎng)支持處于尷尬的地步。

　　網(wǎng)絡(luò)健全是用實(shí)際行動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)的支持，客情關(guān)系良好是用情感來(lái)獲得對(duì)方的幫助兩者的出發(fā)點(diǎn)和本質(zhì)不同，廠(chǎng)家人員是講究個(gè)人感情，但整體衛(wèi)浴廠(chǎng)家更看重經(jīng)銷(xiāo)商給廠(chǎng)家?guī)?lái)的利潤(rùn)和個(gè)人待遇提升的現(xiàn)實(shí)，相對(duì)于實(shí)在的利益，個(gè)人情感要處其次。用客情關(guān)系來(lái)獲得支持是劍走偏鋒。

　　整體衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商如何健全自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?首先要豐富自身現(xiàn)有的整體衛(wèi)浴產(chǎn)品線(xiàn)，選擇適合不同終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，整體衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商下再大的功夫網(wǎng)絡(luò)也難以健全。其次是經(jīng)銷(xiāo)商要組建一定規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要分工明確，不同渠道的人員要分工到位。第三要建立合理的績(jī)效考核機(jī)制，尤其要客戶(hù)每月終端開(kāi)發(fā)的數(shù)量。