做好經(jīng)銷商的“生意顧問”

　　追逐利潤是商人的本性使然，門業(yè)經(jīng)銷商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是留住經(jīng)銷商的根本。給經(jīng)銷商講“利潤的故事”進(jìn)而促使經(jīng)銷商從心動到行動，永遠(yuǎn)是門業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。

　　企業(yè)的“利潤故事”講的已經(jīng)足夠生動，經(jīng)銷商也足夠心動，但還是遲遲不敢行動，為什么?因?yàn)榻?jīng)銷商還是有顧慮。經(jīng)銷商最大的顧慮就是究竟要怎么做才能掙到“企業(yè)利潤故事”里的錢。因此企業(yè)要能夠提供給門業(yè)經(jīng)銷商一整套的市場操作方法，要告訴經(jīng)銷商選擇什么樣的門業(yè)產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品、產(chǎn)品如何鋪市進(jìn)店、進(jìn)店后如何做陳列與促銷、如何管理庫存、如何管理產(chǎn)品日期等等。要讓經(jīng)銷商感覺到只要按照企業(yè)的做法去做，“利潤的故事”就會成為事實(shí)。

　　給經(jīng)銷商足夠的安全感

　　任何經(jīng)銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意，當(dāng)然別有用心者除外。經(jīng)銷商的心理需求是：能賺錢的產(chǎn)品希望永遠(yuǎn)擁有代理權(quán)。在實(shí)際的門業(yè)市場管理中，企業(yè)要樹立不到逼不得已的時候不要輕易更換經(jīng)銷商的觀念，要用實(shí)際行動給經(jīng)銷商很強(qiáng)的“安全感”。對于門業(yè)經(jīng)銷商達(dá)不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)。比如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達(dá)不到企業(yè)的要求，門業(yè)企業(yè)可以通過在經(jīng)銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來實(shí)現(xiàn)，而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷商。

　　隨著市場競爭的日趨激烈，經(jīng)銷商的生意也是越來越難做，門業(yè)經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，門業(yè)企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場操作方法引導(dǎo)經(jīng)銷商逐步成長決定了經(jīng)銷商對你“依賴”的程度。

　　讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的一份子

　　門業(yè)企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊做出來的，而是通過員工的一言一行尤其是門業(yè)企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員體現(xiàn)出來的。員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷商心目的形象?，F(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)在物流、財(cái)務(wù)尤其是財(cái)務(wù)部門的服務(wù)水平低下，直接影響了經(jīng)銷商對企業(yè)的整體感覺。如，財(cái)務(wù)的報(bào)賬手續(xù)冗雜、報(bào)賬速度慢，物流發(fā)貨不及時，發(fā)錯貨等。企業(yè)對經(jīng)銷商的管理很大程度上就是對經(jīng)銷商的服務(wù)。被門業(yè)企業(yè)當(dāng)做自己人來對待，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和堅(jiān)實(shí)的支持，自然會讓門業(yè)經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的責(zé)任心。

　　不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化。在實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中，要能夠有意識的把門業(yè)企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷商，進(jìn)而影響經(jīng)銷商，讓他們逐步接受企業(yè)的文化，比如通過會議或活動等形式，定期郵寄企業(yè)的內(nèi)刊等，讓門業(yè)經(jīng)銷商能夠成為企業(yè)大家庭的一員，產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴意識。