門店進店率的低迷，是當下家居行業(yè)遇冷形勢下的顯著特征。門業(yè)銷售的達成，以產(chǎn)品的好看、好用、耐用為基礎，但產(chǎn)品外形的模仿之風、材質(zhì)的跟隨之風一直掃蕩著門業(yè)行業(yè)。 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、顧客進店率低，在多重因素的作用之下，對門店銷售人員的銷售話術、技巧、工具使用催生了更高的要求，從而也產(chǎn)生了對各門業(yè)公司總部培訓體系更高的要求——實戰(zhàn)性、針對性。

　　放眼望去，門業(yè)行業(yè)里建立完善銷售培訓體系的企業(yè)寥寥無幾。而且培訓體系里的核心講師團隊的素質(zhì)能力又良莠不齊。當前門業(yè)企業(yè)的內(nèi)部銷售培訓師(或肩負培訓職能的市場督導)有兩大來源：一是從門店優(yōu)秀導購、店長中選拔，其實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，但不會做課程開發(fā)、技巧整合、話術提煉，簡而言之就是因為其文化素質(zhì)導致其不能將自己的成功經(jīng)驗進行復制。二是從優(yōu)秀大學生中挑選，其文化素質(zhì)較高，有理論體系、邏輯思維能力強，但缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　在內(nèi)憂外患的情況下，門業(yè)行業(yè)的培訓形式也迫切需要改變——實戰(zhàn)與針對、復制與落地。有業(yè)內(nèi)人士長期在門店調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在100家門店里，有10%的導購能說會道，成交率高，客單價高。但還有90%的導購話不對版，成交率低，客單價低。同樣的產(chǎn)品、價格、位置，不同的導購產(chǎn)生了不同的業(yè)績，足見導購能力對成交率的制約。

　　解決實戰(zhàn)性與針對性最好的方法就是將10%優(yōu)秀導購的成交方法進行提煉、總結(jié)，形成可復制的訓練課程，讓另外90%的導購掌握。

　　總結(jié)這10%優(yōu)秀導購的成交方法最好是通過暗訪、座談、觀察、PK等形式進行。同時輔以對總部研發(fā)、生產(chǎn)、品控、市場、品牌等各部門的深入訪談，形成龐大的培訓素材庫，再通過專業(yè)老師的經(jīng)驗對這些素材進行提煉加工，形成針對性的可復制訓練課程體系。

　　門業(yè)導購的高素質(zhì)，是對提升顧客進店率、保證成交率的重要保證，畢竟導購是接觸顧客的第一線，門業(yè)企業(yè)應當及早建立起完善的導購培訓系統(tǒng)，在競爭中構建一支無往而不利的團隊。