1、資源整合能力

　　整合，包括對(duì)上下游的整合、產(chǎn)品品類的整合、銷售渠道的整合、客戶資源的整合。整合，可以整合別人，也可以被人整合，而無(wú)論哪種，都要具備優(yōu)勢(shì)和能力，否則要么無(wú)人理睬，要么無(wú)人問(wèn)津。

　　實(shí)力雄厚的大商可以直接切入整裝大家居;稍遜一點(diǎn)的也可以先嘗試多品類集成，小幅整合;單品類小商也不是沒(méi)有辦法，可以通過(guò)“家具家裝建材集采節(jié)”等升級(jí)品牌聯(lián)盟的方式，躋身“拎包入住”的服務(wù)商陣營(yíng)。

　　總之，要整合別人，須有江湖地位、有影響力、話語(yǔ)權(quán)，有資金實(shí)力，有運(yùn)籌帷幄的組織管理能力。被人整合，則要有專業(yè)精深的服務(wù)能力。

　　2、渠道運(yùn)營(yíng)能力

　　當(dāng)下家具消費(fèi)市場(chǎng)，“客戶碎片化”的特征越來(lái)越明顯，經(jīng)過(guò)O2O、網(wǎng)絡(luò)口碑等方式的引導(dǎo)，消費(fèi)者選擇逛店的目的性更加明確，花在逛店上的時(shí)間越來(lái)越少，消費(fèi)者并沒(méi)有離開市場(chǎng)，但改變了選擇產(chǎn)品和品牌的方式，體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物綜合成本(時(shí)間成本、金錢成本)進(jìn)一步降低的要求。對(duì)于家具經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，目前所面臨的渠道運(yùn)營(yíng)問(wèn)題遠(yuǎn)比以前復(fù)雜得多，必須具備“全渠道運(yùn)營(yíng)”的思維和能力。

　　家具賣場(chǎng)的聚客能力只會(huì)越來(lái)越弱，更多是承載產(chǎn)品展示的功能，所以我們會(huì)削減門店，同時(shí)做渠道。未來(lái)一定靠渠道，不做渠道，解決不了量的問(wèn)題，活不下去”。——西安名韻世家張總所說(shuō)的“渠道”，是特指與房產(chǎn)公司物業(yè)合作的精裝修“后拎包入住”渠道，目前，這一渠道的銷量已經(jīng)占據(jù)他整體銷量的50%。

　　“以前，在商場(chǎng)里占據(jù)一個(gè)較好的位置，找到銷售能力強(qiáng)的店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)，有幾個(gè)穩(wěn)定的裝修公司作為合作方，再參加幾場(chǎng)家博會(huì)、品牌聯(lián)盟等活動(dòng)，就可以活得很好。但現(xiàn)在，這些都不行了。必須全網(wǎng)布局，開發(fā)多渠道營(yíng)銷，并與店面銷售結(jié)合，但具備這種能力的經(jīng)銷不多”。——做過(guò)家具經(jīng)銷商，目前在經(jīng)營(yíng)一個(gè)沙發(fā)工廠的蘇州徐總對(duì)此持同樣的觀點(diǎn)。

　　全渠道運(yùn)營(yíng)時(shí)代，門店的自然客流只占很小一部分，大量靠家裝公司、當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)，小區(qū)推廣、內(nèi)容營(yíng)銷，設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)等各類關(guān)系人帶單等渠道模式來(lái)獲取流量，并與客戶在各個(gè)渠道展開無(wú)縫對(duì)接的良性互動(dòng)。具備全渠道運(yùn)營(yíng)能力的經(jīng)銷商，一定是有著新零售思維，建立了系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)管理、具備有效凝聚公司內(nèi)外部資源的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和管理能力的經(jīng)銷商。

　　3、專業(yè)服務(wù)能力

　　大家居跨界融合的背景下，廠商和消費(fèi)者的關(guān)系，正在從“買賣關(guān)系”升級(jí)成為“服務(wù)關(guān)系”。家具行業(yè)，產(chǎn)品只是載體，服務(wù)才是關(guān)鍵，經(jīng)銷商所具備的價(jià)值，正是服務(wù)。測(cè)量服務(wù)、設(shè)計(jì)服務(wù)、搬運(yùn)服務(wù)、安裝服務(wù)、維修服務(wù)、裝修后市場(chǎng)服務(wù)等多維度的服務(wù)，讓經(jīng)銷商成為整個(gè)銷售過(guò)程中最好的協(xié)調(diào)角色，也是經(jīng)銷商贏得客戶、贏得口碑的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。以上文所說(shuō)到的西安張總為例，要做進(jìn)房產(chǎn)公司的小區(qū)精裝房拎包住市場(chǎng)，除了要有被房產(chǎn)商認(rèn)可的資質(zhì)，更要具備各種服務(wù)能力：樣板間的設(shè)計(jì)服務(wù);能夠應(yīng)付開盤期間現(xiàn)場(chǎng)大量咨詢的銷售服務(wù);大批量的安裝交付服務(wù)能力等。放大自己的服務(wù)價(jià)值，這是經(jīng)銷商最大的機(jī)會(huì)，也是轉(zhuǎn)型升級(jí)的正確方向。占據(jù)了服務(wù)制高點(diǎn)的經(jīng)銷商，會(huì)成為被爭(zhēng)搶的優(yōu)質(zhì)資源。

　　在所有專業(yè)服務(wù)能力中，最重要、最能夠形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、并引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展的，是設(shè)計(jì)服務(wù)能力。新中產(chǎn)崛起、審美喚醒、生活方式升級(jí)、一站式購(gòu)齊等等，都讓設(shè)計(jì)成為家居銷售的第一驅(qū)動(dòng)力，賣材料的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，賣設(shè)計(jì)、賣理念的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，家具經(jīng)銷商要具備“家裝設(shè)計(jì)+產(chǎn)品設(shè)計(jì)”的能力，能將裝修設(shè)計(jì)與家居軟裝設(shè)計(jì)結(jié)合起來(lái)，才有機(jī)會(huì)以個(gè)性化的全案設(shè)計(jì)，贏得與同行、與裝修公司的PK。

　　家具行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、格局演變已經(jīng)很明顯：行業(yè)、企業(yè)不斷地進(jìn)行橫向整合;消費(fèi)者的購(gòu)買經(jīng)歷正從混亂無(wú)序的多渠道、單品類市場(chǎng)，向整合的產(chǎn)品與服務(wù)靠攏;精裝房、整裝不斷擠壓經(jīng)銷商的零售空間;品牌商也會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地對(duì)渠道作結(jié)構(gòu)化調(diào)整。家具經(jīng)銷商面對(duì)工廠總部、地產(chǎn)公司、家裝公司，必須在服務(wù)商、供應(yīng)商、配套商的角色中不斷切換，而在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，家具經(jīng)銷商將不斷被整合優(yōu)化，數(shù)量一定會(huì)減少。只會(huì)低買高賣賺差價(jià)、充當(dāng)中間流通商角色的經(jīng)銷商注定沒(méi)有前途，有能力的經(jīng)銷商才會(huì)越活越好。