經(jīng)營管理這個(gè)題目太大，很難一下子說清楚，只能將它分成一塊一塊來談。在講一些實(shí)操技巧和盈利模式之前，總還是要談一談理論。理論這東西很枯燥，但它的好處就是能建模、能系統(tǒng)化，能讓你在宏觀層面一下子把握問題的實(shí)質(zhì)。

　　終端門店ABCD盈利公式

　　所謂ABCD理論，就是一個(gè)公式，這個(gè)公式形象地說明櫥衣柜商場(chǎng)到底是如何盈利的。具體見下圖：

　　在一線的時(shí)候我也經(jīng)常與經(jīng)銷商交流這個(gè)公式。公式看似簡(jiǎn)單，但是要把這個(gè)公式里的A、B、C、D項(xiàng)的功夫做足的話，那是難乎其難!

　　定制家居終端商場(chǎng)經(jīng)營管理的ABCD理論，不是什么新發(fā)明。早在2005年，剛剛涉足櫥衣柜行業(yè)的時(shí)候，聽歐派姚良松董事長(zhǎng)講過這些理論。當(dāng)時(shí)只是一頭霧水，不明就里。這些年過去了，我算是從無數(shù)經(jīng)銷商成功和失敗的案例中徹底弄明白了。但這個(gè)時(shí)候還會(huì)覺得這些理論是一點(diǎn)都不過時(shí)?；蚴菣灰鹿裥袠I(yè)這些年發(fā)展不夠快?還是因?yàn)闅W派櫥衣柜的發(fā)展遙遙領(lǐng)先于同行?

　　櫥衣柜商場(chǎng)經(jīng)營管理的ABCD理論，非常簡(jiǎn)單，但卻完整地涵蓋了櫥衣柜營銷的方方面面。就這么一個(gè)公式，基本上將日常經(jīng)營中的所有問題都包括進(jìn)來。在實(shí)際的操作層面，它的作用主要體現(xiàn)在能幫助我們充分地認(rèn)識(shí)問題。

　　櫥衣柜商場(chǎng)經(jīng)營管理的ABCD理論，概括了從事櫥衣柜終端經(jīng)營需要注意的一些要點(diǎn)。但具體操作起來，要注意的地方很多，我們不可能什么都會(huì)、什么都懂。每個(gè)經(jīng)銷商個(gè)人的素養(yǎng)和資源也不一樣。因此我們還需要將最重要、最本質(zhì)的東西抽出來，將這些方面把握住了，商場(chǎng)的經(jīng)營往往就會(huì)事半功倍。

　　終端營銷成功的三級(jí)火箭理論

　　找加盟、找材料、找資源，上大定制家居門戶

　　火箭的三級(jí)推動(dòng)系統(tǒng)，第一級(jí)決定火箭是否飛起來，第二級(jí)決定火箭能否到達(dá)順行軌道，第三級(jí)決定火箭最終飛得有多高，櫥衣柜專賣店競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)亦然(見下圖)。

　　對(duì)于櫥衣柜專賣店，第一級(jí)推動(dòng)系統(tǒng)是布局與展示。布局項(xiàng)指的是店面的規(guī)劃與選址，也就是開幾個(gè)店、在哪里開店、開多大，展示項(xiàng)主要指樣品規(guī)劃、店面形象設(shè)計(jì)。櫥衣柜行業(yè)布局和展示的重要性超過幾乎所有其他傳統(tǒng)行業(yè)，往往直接決定經(jīng)營的成敗。

　　第二級(jí)推動(dòng)系統(tǒng)是團(tuán)隊(duì)與日常管理。團(tuán)隊(duì)項(xiàng)主要指經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的組建，導(dǎo)購、設(shè)計(jì)、安裝等人員的招聘與培訓(xùn)，日常管理項(xiàng)包括店面管理、人員管理、促銷管理、訂單管理等。團(tuán)隊(duì)與日常管理體現(xiàn)專賣店軟實(shí)力，決定店面的穩(wěn)定營運(yùn)與可持續(xù)發(fā)展。

　　第三級(jí)推動(dòng)系統(tǒng)是廣告與日常管理。廣告項(xiàng)指電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告、車身廣告等，主動(dòng)營銷項(xiàng)含小區(qū)營銷、設(shè)計(jì)師營銷、房地產(chǎn)營銷、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購、節(jié)慶促銷等。廣告與主動(dòng)營銷決定店面差異化競(jìng)爭(zhēng)力和最終業(yè)績(jī)規(guī)模。

　　三級(jí)火箭理論模型是對(duì)櫥衣柜商場(chǎng)經(jīng)營管理非常直觀的概括。示意圖很簡(jiǎn)單，但其實(shí)是經(jīng)過無數(shù)商場(chǎng)或成功或失敗的摸索，我們總結(jié)出來的一個(gè)框架。對(duì)于初入櫥衣柜行業(yè)的經(jīng)銷商，非常有必要深入了解其中的道理。

　　連鎖加盟模式是定制家居行業(yè)市場(chǎng)拓展的最佳途徑。但解決好商場(chǎng)經(jīng)營的盈利是成功的關(guān)鍵。從制造商到經(jīng)銷商，如果對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營管理的三個(gè)層次六個(gè)環(huán)節(jié)能形成共識(shí)，并分別從不同方向著力，形成各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么定制家居行業(yè)就能得到良性的發(fā)展。

　　定制家居營銷是傳統(tǒng)行業(yè)營銷中最復(fù)雜的，它需要解決的往往是系統(tǒng)的問題，需要整合資源，需要跨界營銷，其道理就在這里。在這方面，要做的工作很多。