凡是實(shí)力不弱的公司，有兩個(gè)渠道都是他們想抓住的，一個(gè)是設(shè)計(jì)師，還有一個(gè)是工人，其中包括工長(zhǎng)。

　　大材研究此前推出了一篇設(shè)計(jì)師渠道的分析《設(shè)計(jì)師的大家居戰(zhàn)事》，里面就總結(jié)了各路諸侯建立與運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)師渠道的做法。今天，咱們來(lái)談?wù)劰と恕?/p>

　　據(jù)大材研究觀察，只考慮在公開(kāi)渠道曝光出來(lái)的信息，每個(gè)細(xì)分行業(yè)里至少都有幾家公司在搭建面向工人的平臺(tái)，力圖借助培訓(xùn)、認(rèn)證、業(yè)務(wù)提成、年終獎(jiǎng)勵(lì)、派單等多種方式，吸引工長(zhǎng)與工人加入，提升最后一公里的服務(wù)質(zhì)量。

　　當(dāng)然，另外一個(gè)非常重要的初衷就是，爭(zhēng)取從工人那里轉(zhuǎn)化客戶。工長(zhǎng)與工人師傅被視為一個(gè)重要的流量入口。

　　現(xiàn)實(shí)情況確實(shí)如此，工長(zhǎng)手上可能掌握有一定數(shù)量的業(yè)主資源，而工人師傅在日常施工中往往可以向業(yè)主推薦某些材料。

　　如果手上整合了幾千個(gè)活躍度比較高的師傅，其訂單貢獻(xiàn)量與知名度提升價(jià)值不可限量。

　　工人有很多種，涂料行業(yè)里有刷漆的油漆工，地板行業(yè)有鋪地板的工人，瓷磚行業(yè)有貼瓷磚的師傅，燈具行業(yè)有電工，家具行業(yè)也有對(duì)應(yīng)的安裝工人。

　　與此相對(duì)應(yīng)的，不同行業(yè)的廠家與經(jīng)銷(xiāo)商，所爭(zhēng)取的工人工長(zhǎng)都是自己這個(gè)領(lǐng)域的。據(jù)大材研究觀察，影響力相對(duì)比較大的案例，大概有如下一些(歡迎沒(méi)有統(tǒng)計(jì)到的公司跟大材研究聯(lián)系)。

　　三棵樹(shù)涂料：馬上住代言人大賽、30萬(wàn)年薪招工長(zhǎng)。

　　歐普照明：到家平臺(tái)的水電工體系

　　立邦涂料：立邦師傅認(rèn)證

　　法恩莎瓷磚：中國(guó)好師傅大賽

　　德高建材：中國(guó)好師傅大賽

　　夢(mèng)潔家紡：大管家服務(wù)

　　東方雨虹：虹哥匯

　　三棵樹(shù)涂料曾經(jīng)辦過(guò)一場(chǎng)“30萬(wàn)年薪招募工長(zhǎng)”的活動(dòng)，最后是周永平、張鄭亮從報(bào)名的815人中勝出，與三棵樹(shù)簽約，專門(mén)辦了一次簽約儀式。

　　還有2017年的時(shí)候，三棵樹(shù)辦過(guò)馬上住代言人大賽，主要參與者其實(shí)也是涂裝師傅與工長(zhǎng)，還專門(mén)以涂刷師傅作為素材，制作了三支微電影。

　　當(dāng)時(shí)調(diào)動(dòng)了不少推廣資源，還到微信大號(hào)“十點(diǎn)讀書(shū)”上做了發(fā)布，總閱讀量超過(guò)60萬(wàn)，全網(wǎng)觀看量600多萬(wàn)。

　　前段時(shí)間，三棵樹(shù)在回復(fù)投資者的時(shí)候，透露馬上住的授權(quán)服務(wù)商已經(jīng)增加到800多家。而這個(gè)馬上住的服務(wù)，包括了墻面涂刷、木器涂刷、兒童房涂刷、客廳背景墻、廚衛(wèi)翻新、陽(yáng)臺(tái)涂刷、工裝涂刷、瓷磚美縫等。

　　這里面的每項(xiàng)服務(wù)，其實(shí)都涉及到工人資源整合、提升與調(diào)動(dòng)。

　　2017年上半年，歐普照明推出到家服務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者在門(mén)店購(gòu)燈后，可以通過(guò)歐普到家APP，選擇水電工師傅免費(fèi)上門(mén)安裝，用這樣一個(gè)平臺(tái)對(duì)接了水電工資源與終端消費(fèi)者。后來(lái)不再局限于裝燈具。

　　隨后，歐普在到家APP的基礎(chǔ)上，又搞了一套水電工在線學(xué)習(xí)、認(rèn)證與評(píng)價(jià)的體系，并展開(kāi)每單用戶回訪，提升到家服務(wù)平臺(tái)的管理和服務(wù)質(zhì)量。

　　工人師傅可以注冊(cè)、申請(qǐng)入駐。消費(fèi)者與門(mén)店都可以在線下單、報(bào)修，同時(shí)預(yù)約師傅，目前正在給用戶撒紅包，平臺(tái)下單，師傅的工費(fèi)有補(bǔ)貼，注冊(cè)推薦也會(huì)送積分，用來(lái)抵現(xiàn)金。

　　有公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截止至2017年底，水電工系統(tǒng)注冊(cè)人數(shù)超過(guò)3萬(wàn)名，消費(fèi)者滿意度高達(dá)98%。

　　據(jù)大材研究了解，這個(gè)項(xiàng)目已在上海、成都、長(zhǎng)沙、武漢等重點(diǎn)城市鋪開(kāi)，覆蓋率超過(guò)90%，目前配套給歐普自身的門(mén)店，下一步要拓展到非歐普門(mén)店。

　　在歐普照明的官網(wǎng)上，開(kāi)了專門(mén)的網(wǎng)站，目前正在招募安裝師傅。他們專門(mén)開(kāi)了一個(gè)歐普到家的APP，足見(jiàn)歐普對(duì)這事兒還是相當(dāng)看重的。

　　在工人方面投入比較大精力的還有東方雨虹，2013年的時(shí)候，就專門(mén)搭建了工長(zhǎng)系統(tǒng)，推出線上平臺(tái)“虹哥匯”，推送公司產(chǎn)品信息的同時(shí)，為工長(zhǎng)提供溝通平臺(tái)，提高工長(zhǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的粘性。

　　“虹哥匯”有專門(mén)的APP，提出雨虹標(biāo)準(zhǔn)。裝修工長(zhǎng)和工人可以注冊(cè)，成為會(huì)員“虹哥”，在APP上接受施工培訓(xùn)和咨詢，關(guān)鍵是還能接單。

　　同時(shí)，在各地，虹哥匯辦了多場(chǎng)線下活動(dòng)，組織技工師傅一起交流，自然也會(huì)提供禮品與餐飲等。

　　據(jù)公開(kāi)資料，東方雨虹已通過(guò)虹哥匯吸引了150多萬(wàn)工長(zhǎng)，為其民建渠道的擴(kuò)張發(fā)揮了相當(dāng)巨大的推動(dòng)作用。

　　再看一個(gè)中國(guó)好師傅大賽，德高建材與法恩莎瓷磚都辦過(guò)。

　　先看德高建材的，從2014年啟動(dòng)“中國(guó)好師傅”賽事，已連辦5屆，總的賽次超過(guò)1000場(chǎng)，在貼磚工人師傅里的影響比較大。

　　賽事的作用至少有兩個(gè)，一是給貼磚師傅展示與切磋技藝的機(jī)會(huì);二是配合各地門(mén)店，在工人師傅圈子里推廣瓷磚膠產(chǎn)品。

　　比賽用的是德高無(wú)塵瓷磚膠產(chǎn)品，這正是該公司主打的無(wú)塵技術(shù)，一方面性能表現(xiàn)不錯(cuò)，另一方面可以幫助改善貼磚師傅的施工環(huán)境。

　　2018年，他們的活動(dòng)有了一些創(chuàng)新，選擇在商圈里公開(kāi)比賽，借此拉近與消費(fèi)者的距離，比如上海站，選址五角場(chǎng)下沉式廣場(chǎng);凱里站，在國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心廣場(chǎng)舉行;青島站在李滄區(qū)寶龍城市廣場(chǎng)。

　　瀘州在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，不光是師傅參賽，還吸引了150組家庭參加，發(fā)放德高免費(fèi)上門(mén)檢測(cè)券，人氣做得非常旺，一個(gè)貼磚的比賽做成這樣，對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售拉動(dòng)是比較明顯的。

　　法恩莎的比賽也是貼磚，但主角不是瓷磚膠，換成了瓷磚。十個(gè)城市巡回，業(yè)主參加驗(yàn)收打分，瓷磚鋪貼師傅以工程團(tuán)隊(duì)形式隔空對(duì)戰(zhàn)。

　　上市公司夢(mèng)潔家紡，通過(guò)搭建家居服務(wù)平臺(tái)的形式，整合工人。旗下開(kāi)了三家同類型的公司，包括大管家、星生活、寐管家。

　　其中的大管家，2016年投了5000萬(wàn)元;還有星生活，兩個(gè)項(xiàng)目在全國(guó)布局的終端超過(guò)262個(gè)。到2018上半年時(shí)，兩項(xiàng)目的家居服務(wù)次數(shù)超過(guò)10萬(wàn)次，工人到用戶的家里提供服務(wù)，順帶可能推廣家紡新品。

　　可能有人要問(wèn)了，夢(mèng)潔的家居服務(wù)到底做什么?據(jù)大材研究的了解，用戶可以通過(guò)預(yù)約上門(mén)服務(wù)，包括家居收納、除螨殺菌、床品除濕、床品拆換、皮具護(hù)理、婚慶服務(wù)、家紡洗滌、浴室養(yǎng)護(hù)等。

　　按照此前夢(mèng)潔大管家服務(wù)的規(guī)定，只要成為夢(mèng)潔的會(huì)員，就可以免費(fèi)預(yù)約上述家居服務(wù)。只不過(guò)他們目前主打的是家居洗滌與清理。

　　3A環(huán)保漆早年的時(shí)候，就在各地組建3A大師的油漆工隊(duì)伍，只不過(guò)形式比較傳統(tǒng)一些，主要由經(jīng)銷(xiāo)商出面，組織本地工長(zhǎng)與油漆工一起坐談，建立有提成的激勵(lì)機(jī)制。還有像荷仕達(dá)的油工師傅創(chuàng)富計(jì)劃，走了相似的路線。

　　在調(diào)動(dòng)工長(zhǎng)工人資源這事兒上，立邦投入了不小的精力，他們專門(mén)給油工師傅建立了一套分級(jí)技術(shù)認(rèn)證體系，通過(guò)立邦認(rèn)證的油工師傅叫做"立邦認(rèn)證師傅"，據(jù)說(shuō)要經(jīng)歷筆試、技術(shù)操作和面試的考核，光看這個(gè)流程，給人一種比較牛的感覺(jué)。

　　大材研究認(rèn)真翻看了他們家的認(rèn)證體系，比較成體系，認(rèn)證分成兩種：星級(jí)認(rèn)證和涂裝師認(rèn)證。星級(jí)認(rèn)證是針對(duì)涂刷通用技能的認(rèn)證，涂裝師認(rèn)證是針對(duì)涂裝體系的專業(yè)技術(shù)認(rèn)證。

　　其中，星級(jí)認(rèn)證分為三星級(jí)認(rèn)證和四星級(jí)認(rèn)證。而涂裝師認(rèn)證分為墻面體系涂裝師資格認(rèn)證、木器體系涂裝師資格認(rèn)證、外墻體系涂裝師資格認(rèn)證、藝術(shù)漆涂裝師資格認(rèn)證，按施工業(yè)務(wù)內(nèi)容劃分，給人更專業(yè)的感覺(jué)。

　　如果有業(yè)主想找立邦的師傅，可以到所在區(qū)域的立邦專賣(mài)店提出需求，導(dǎo)購(gòu)幫著挑選。也可以在立邦官網(wǎng)“立邦認(rèn)證師傅”板塊，撥打聯(lián)系電話。

　　這些師傅都會(huì)持有立邦頒發(fā)的認(rèn)證證書(shū)，根據(jù)姓名和認(rèn)證編號(hào)，還能通過(guò)官網(wǎng)的熱線電話查詢。

　　另外，大材研究注意到，在立邦的官網(wǎng)上，能夠按照不同的地區(qū)，查詢當(dāng)?shù)卣J(rèn)證師傅，會(huì)看到師傅的姓名、從業(yè)時(shí)間、證書(shū)編號(hào)、證書(shū)級(jí)別、所屬專賣(mài)店、聯(lián)系方式，以及個(gè)人的詳細(xì)技能說(shuō)明等。

　　一個(gè)廠家能將工人的認(rèn)證做到這份上，算得上比較精細(xì)了。影響力也比較大，這點(diǎn)可以從百度搜索里看到，有很多網(wǎng)友在問(wèn)詢，相關(guān)搜索里也有很多跟“立邦師傅”有關(guān)的詞。

　　大材研究老鄧認(rèn)為，無(wú)論家居建材廠家，還是裝修公司，如果能將一定規(guī)模的工人師傅整合到自己的體系里，激勵(lì)體系理順，保持一定的活躍度，相當(dāng)于獲得了一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售軍團(tuán)，而且還不用付工資。

　　流量入口、帶客只是工人軍團(tuán)的一種價(jià)值。還有另一種考慮，在各個(gè)地方培養(yǎng)起自己的核心施工團(tuán)隊(duì)，包括技能、服務(wù)等方面，做得好，對(duì)提升業(yè)主圈里的口碑也是有明顯幫助的。