躁動的經(jīng)銷商之所以躁動，是因?yàn)榻?jīng)銷商不知道該相信誰?誰值得信賴?該聽誰的話?

　　門店客流嚴(yán)重不足，尋找新的流量池

　　一天見不到幾波顧客是多數(shù)家居終端門店的現(xiàn)狀。作為依存于大型家居賣場的經(jīng)銷商而言，面對銷售業(yè)績大幅下滑和高企的租金，解決客流量和高租金的問題就是門店最大的問題。作為習(xí)慣了在大型家居賣場開店的經(jīng)銷商而言，很難自建渠道做終端零售。因此，尋找客流量大和租金低的家居賣場成為了多數(shù)家居經(jīng)銷商的選擇。

　　面對過剩的家居賣場和同質(zhì)化的賣場經(jīng)營模式，每一個經(jīng)銷商都在權(quán)衡該去那個賣場開店。家居賣場招商部門的人員想盡各種辦法和手段來說服經(jīng)銷商入駐。

　　有的經(jīng)銷商把位置因素放在第一位，有的經(jīng)銷商把客流量放在第一位，有的經(jīng)銷商把租金放在第一位，有的經(jīng)銷商把與物業(yè)管理方的關(guān)系放在第一位。但是更多的經(jīng)銷商把自己能不能最終獲得好的盈利放在第一位考慮。

　　以單一因素進(jìn)駐大型賣場開店的，大多開店后問題百出。以能否持續(xù)盈利綜合因素考慮的家居經(jīng)銷商難以下決定，患得患失。家居經(jīng)銷商進(jìn)退兩難。怎么可能不躁動!

　　經(jīng)銷商選擇品牌不再單純相信工廠業(yè)務(wù)人員的一面之詞

　　經(jīng)銷商曾經(jīng)選擇品牌的邏輯是，展會上看看某品牌的展廳和產(chǎn)品，然后詢問下價格是否合適，之后再去工廠參觀下生產(chǎn)線，與招商人員洽談下開店的細(xì)節(jié)，尤其是開店裝修的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。最后，就在工廠組織的招商大會上把定金交了。有的干脆在展會現(xiàn)場就交錢，簽了合同。

　　然而，2018年，經(jīng)銷商選擇品牌的邏輯好像一下子變了。

　　經(jīng)銷商選擇品牌的邏輯變成什么樣了呢?2018年開店，關(guān)店，跑路是高頻詞。家具經(jīng)銷商在選擇品牌時慎之又慎。一個品牌在終端的表現(xiàn)是家居經(jīng)銷商最看中的。一個品牌在終端表現(xiàn)的好壞間接甚至直接影響經(jīng)銷商對該品牌正面的或負(fù)面的認(rèn)知。

　　2018年，我接到了多位家居經(jīng)銷商老板的開店咨詢。這樣的現(xiàn)象在以前是沒有的。為什么在2018年有這么多的家居經(jīng)銷商來咨詢一個專門做家具門店運(yùn)營托管業(yè)務(wù)的第三方呢?我想原因就在于，他們讓我來幫助他判斷我接觸該品牌時，對該品牌諸多方面的“真實(shí)印象”。以便做更好的取舍罷了。

　　也由于家具經(jīng)銷商咨詢我有關(guān)品牌選擇方面的問題太多了。為了給家居經(jīng)銷商更多的有針對性的建議，以及節(jié)約我的時間和精力。我還專門寫了一個有關(guān)如何判斷投資開店機(jī)會的系列文章。目的就在于給經(jīng)銷商更多的有針對性的開店方法論。

　　從2018年我接觸的開店咨詢的經(jīng)銷商案例來看，家具經(jīng)銷商選擇品牌以及在什么類型的賣場開店，不再一味的聽取工廠招商人員以及賣場招商人員的一面之詞了。而是更多的參考已經(jīng)做了該品牌的家居經(jīng)銷商的真實(shí)評價。

　　正在尋求曾經(jīng)接觸過該品牌的行業(yè)專業(yè)人士的客觀意見和建議。這就說明，家具經(jīng)銷商在選擇品牌的時候已經(jīng)相對比較理智了。家具經(jīng)銷商更愿意相信與自己同類經(jīng)銷商群體對某一品牌的口碑評價。家居工廠，家居賣場靠“忽悠”方式招商的時代已經(jīng)結(jié)束了。

　　用戶口碑成為潛在消費(fèi)者選擇購買產(chǎn)品的重要依據(jù)

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，幾乎已經(jīng)不存在信息不對稱的問題了，甚至有些消費(fèi)者比門店的導(dǎo)購員還要專業(yè)。家居終端門店靠信息不對稱來做門店銷售的模式已經(jīng)不再適應(yīng)市場的發(fā)展了。

　　對于議價銷售模式的門店而言，口碑的傳播顯得越來越重要。產(chǎn)品價格的穩(wěn)定與否，會直接影響到門店口碑引流的好壞。

　　門店導(dǎo)購員對于進(jìn)店的不同顧客通過議價的模式，最終以不同的折扣價格賣給顧客的模式越來越受到挑戰(zhàn)(遇到會砍價的顧客就低價賣，遇到不會砍價的顧客就高價賣)。因?yàn)椴粫硟r的顧客越來越喜歡去明碼實(shí)價的門店去消費(fèi)。因?yàn)殚T店對所有進(jìn)店的顧客銷售的價格和政策都是公平的。

　　當(dāng)門店讓顧客感受到，購買同樣的產(chǎn)品不同顧客達(dá)成的交易價格不一樣時，消費(fèi)者就不會對門店有積極的口碑宣傳。因?yàn)轭櫩褪冀K認(rèn)為自己購買的產(chǎn)品價格高了。

　　2019年，口碑評價將直接影響家具工廠，賣場、專賣店、消費(fèi)者等多方博弈

　　沒有良好口碑的家居工廠，2019年，將是其招商最難的一年;

　　沒有良好口碑的家居賣場，2019年，將是其招商和贏得消費(fèi)者最難的一年;

　　沒有良好口碑的專賣店，2019年，將是其獲得好的客流量和好的銷售業(yè)績最難的一年;

　　好的口碑，是家居工廠獲得優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的入口;

　　好的口碑，是家具賣場贏得優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的入口;

　　好的口碑，是專賣店贏得顧客的最經(jīng)濟(jì)的入口。

　　2019年，經(jīng)營“口碑”是家居工廠、家具賣場、家具專賣店獲客的最重要的入口。沒有口碑入口，將寸步難行。

　　家居工廠不要再有：“只要開店的速度大于關(guān)店的速度，就可以保持增長”的思想。因?yàn)檫@樣的思想可能在2019年，會導(dǎo)致你關(guān)店的速度大于開店的速度。

　　家居賣場不要再有：“這個品牌撤店，我再招另外一個品牌進(jìn)來就好了”的思想，因?yàn)?，這樣的思想只能讓賣場的經(jīng)營越來越差。

　　家具零售店不要再有：“家具是耐用消費(fèi)品，是低頻消費(fèi)品，客戶買完這一次，未來幾年，甚至十幾年不會再買了，得罪他也不怕”的思想，因?yàn)檫@一個客戶身邊的所有親朋好友都不會和你再有任何交集。當(dāng)?shù)米锏目蛻暨_(dá)到一定的數(shù)量，你將無客戶得罪。

　　花點(diǎn)時間和精力，做好口碑吧。因?yàn)?ldquo;消費(fèi)者”已經(jīng)在根據(jù)口碑做選擇了。