第一步：展前籌備——兵馬未動(dòng)，糧草先行

　　在選擇好展會(huì)之后，應(yīng)該要盡快制定清晰的參展目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)做好各種展前準(zhǔn)備工作。一般衣柜企業(yè)的參展目的一般有以下四個(gè)方面：品牌推廣、招商加盟、經(jīng)銷(xiāo)商訂貨、現(xiàn)場(chǎng)零售。而要達(dá)到這些展會(huì)目標(biāo)，通常要做好以下展前準(zhǔn)備。

　　1、現(xiàn)場(chǎng)展位設(shè)計(jì)

　　參展企業(yè)在展覽會(huì)上展現(xiàn)自己的創(chuàng)造力，是贏取同行認(rèn)可，贏得經(jīng)銷(xiāo)商加盟、消費(fèi)者信賴的最便捷而又最有效的手段之一。這種創(chuàng)造力展示的首要載體就是展位設(shè)計(jì)。

　　展位設(shè)計(jì)是最容易被很多參展的中小企業(yè)忽視的環(huán)節(jié)，也是參展中小企業(yè)最沒(méi)有把握的環(huán)節(jié)。因此，參展衣柜企業(yè)需要對(duì)展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍有一定的了解，然后與專業(yè)展會(huì)設(shè)計(jì)公司多作溝通，才能打造出極具創(chuàng)意、符合定位的展位來(lái)。

　　在某種意義上說(shuō)，展位的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，構(gòu)建水準(zhǔn)，恰如經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪裝修，甚至展位比店鋪的商業(yè)價(jià)值更大。如果經(jīng)銷(xiāo)商恰巧是本公司產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，他一定會(huì)堅(jiān)定對(duì)此品牌的信心，并產(chǎn)生一種自豪感;如果是其他品牌產(chǎn)品的代理商，則會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈地好奇及沖動(dòng)，不由自主地走進(jìn)展位，一探該品牌產(chǎn)品的究竟，新的商機(jī)就會(huì)在這種探究中大量產(chǎn)生。

　　2、準(zhǔn)備展品，合理陳列

　　準(zhǔn)備與展會(huì)定位相符的展品，并進(jìn)行合理的展品陳列，是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。不少參展企業(yè)，特別珍惜用重金買(mǎi)來(lái)的每一寸展位面積，因此會(huì)用展品將整個(gè)空間擺放得不留余地。但是正如作畫(huà)，適當(dāng)?shù)目瞻祝梢越o人以想象的空間。因此在展位內(nèi)恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。

　　展品陳列應(yīng)該倚重專業(yè)的空間設(shè)計(jì)人員，進(jìn)行精心布局，務(wù)求整體家居化的搭配、燈光協(xié)調(diào)，從而從整體上感覺(jué)精致、優(yōu)雅的家居氛圍。對(duì)于小型展位，展品擺放宜以一個(gè)系列為主。單一系列展品風(fēng)格一致，相互呼應(yīng)，容易在展位上形成協(xié)調(diào)一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺(jué)焦點(diǎn)放在企業(yè)希望的關(guān)注點(diǎn)。

　　寧可少擺展品，也要保持展位的品位;寧可少而精，不可多而濫，這是展品陳列的要領(lǐng)之一。沒(méi)有拿出來(lái)的展品，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商去工廠或展廳看，或者用宣傳冊(cè)照片等進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明，甚至可以用較有新意的IPAD、VR來(lái)給客戶自己查閱和體驗(yàn)。目前，有的企業(yè)還在展位上設(shè)置了專門(mén)的IPAD和VR體驗(yàn)區(qū)。

　　3、做好展會(huì)期間配套活動(dòng)

　　為了配合展會(huì)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，讓品牌在展會(huì)上得到更高的關(guān)注度，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該策劃出各種配套的活動(dòng)方案，如新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、招商會(huì)、拍賣(mài)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、工廠參觀等。

　　4、準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料

　　充分、完整的宣傳資料可以為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及洽談、展示、推廣起到很重要的促進(jìn)作用。一般企業(yè)參展的必備物料及宣傳資料有：企業(yè)宣傳冊(cè)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、其他宣傳資料及物料，如VI形象系統(tǒng)里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、請(qǐng)賜名片盒、紙杯等。

　　5、梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

　　衣柜企業(yè)在去參加展會(huì)之前，應(yīng)該安排營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將新老客戶進(jìn)行梳理，并進(jìn)行有必要的甄選及邀約。在展會(huì)上，新吸引來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，一般不會(huì)當(dāng)場(chǎng)決策，他們需要一個(gè)對(duì)企業(yè)深入了解的過(guò)程。但是，只要潛在的經(jīng)銷(xiāo)商愿意建立聯(lián)系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動(dòng)態(tài)及最新產(chǎn)品，增加對(duì)品牌的信心，從而促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氣氛及促成訂單。

　　同時(shí)建議在官方網(wǎng)站、微博平臺(tái)、微信平臺(tái)發(fā)布企業(yè)的參展信息及展會(huì)期間的企業(yè)活動(dòng)，甚至在業(yè)內(nèi)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關(guān)注企業(yè)的參展信息及活動(dòng)信息，從而前來(lái)觀展，以達(dá)到更佳的展會(huì)效益。

　　第二步：展中之戰(zhàn)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)

　　展會(huì)作為一項(xiàng)最強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，衣柜企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精兵強(qiáng)將，投入較多的人力、物力，力求在展會(huì)中一戰(zhàn)而勝，取得佳績(jī)。出現(xiàn)在大型展會(huì)上的工作人員，大部分是企業(yè)精英。大型展會(huì)的參展企業(yè)，一般需要擁有以下幾類(lèi)人員：銷(xiāo)售人員、策劃人員、企業(yè)負(fù)責(zé)人以及后勤服務(wù)人員。

　　參加大型展會(huì)，首先是一次該衣柜品牌的***活動(dòng)。公司的形象既體現(xiàn)在展位制作與展品陳設(shè)上，也要通過(guò)參展人員的著裝、言行舉止表現(xiàn)出來(lái)，專業(yè)的形象可以給品牌加分。不過(guò)許多衣柜企業(yè)這些方面都存在較大的不足，因此建議可以在展前做好充足的內(nèi)容溝通及培訓(xùn)。

　　在大型展會(huì)上，專業(yè)的參觀者通常見(jiàn)慣了參展企業(yè)代表整潔統(tǒng)一的著裝，極其專業(yè)而廣泛的學(xué)識(shí)，優(yōu)雅的談吐，清晰的思維，老道的談判溝通技巧，隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)的企業(yè)決策人。由這樣的精兵強(qiáng)將組成的參展隊(duì)伍，才是讓客戶放心的企業(yè)，才能讓客戶對(duì)其建立信心。

　　在展會(huì)期間，高層領(lǐng)導(dǎo)也要集中注意力，隨時(shí)保持與現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)系。實(shí)際上，衣柜行業(yè)很多參展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)，觀察展會(huì)的整體氛圍，親自接待客戶及重要的潛在客戶。作為一次重要的的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，衣柜企業(yè)最高決策者親赴現(xiàn)場(chǎng)，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質(zhì)量，又可以縮短決策流程。

　　展會(huì)的會(huì)期一般在四天至五天，即使是聲譽(yù)良好的展會(huì)，客流的分布也不是平均的。在一陣爆發(fā)之后，也可能會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況。因此，在人流爆發(fā)的時(shí)候，對(duì)于初次參展的企業(yè)，工作人員能力是個(gè)極大的考驗(yàn)。而過(guò)了人流爆發(fā)時(shí)段，接下來(lái)的冷場(chǎng)，實(shí)際上正是成交的黃金期。任何一個(gè)潛在的買(mǎi)家，都會(huì)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)參展企業(yè)所表現(xiàn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)用心觀察，并在心里評(píng)分。

　　第三步：展后跟進(jìn)——慎終如初，決勝未來(lái)

　　展會(huì)時(shí)積極接待客商，并有意識(shí)地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會(huì)之后進(jìn)行資料整理及跟蹤訪問(wèn)，是落實(shí)展會(huì)成果的主要手段之一，但也是最容易被一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的衣柜企業(yè)所忽略，這也導(dǎo)致一些企業(yè)的參展效果不佳的重要原因。

　　參展企業(yè)一般會(huì)在展會(huì)上遇到眾多的意向客戶，如何將這些意向客戶變成真正客戶，既取決于企業(yè)實(shí)力，又取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟度，還取決于銷(xiāo)售人員的工作能力以及企業(yè)制訂的銷(xiāo)售策略。因此，展會(huì)后應(yīng)及時(shí)聯(lián)系相關(guān)客戶。

　　經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者通常已經(jīng)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)識(shí)了企業(yè)的實(shí)力，他們從展位的面積，展位的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)以及展品的擺放，現(xiàn)場(chǎng)工作人員的專業(yè)水準(zhǔn)等諸多方面分析評(píng)估企業(yè)實(shí)力。一件產(chǎn)品，是否被市場(chǎng)接受，是否能帶來(lái)利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商更有發(fā)言權(quán)。但同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也需要生產(chǎn)企業(yè)為他們提供該產(chǎn)品在其它地區(qū)的銷(xiāo)售信息，關(guān)于此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思想、制造信息，與同類(lèi)產(chǎn)品的比較信息，并能在銷(xiāo)售策略上進(jìn)行輔導(dǎo)。

　　一個(gè)工作能力出色的銷(xiāo)售人員，也會(huì)在展會(huì)后與客戶建立互信的工作交流及私人交流。銷(xiāo)售人員態(tài)度熱情，專業(yè)知識(shí)豐富，能為經(jīng)銷(xiāo)商提供切實(shí)有效的幫助，是達(dá)成真正合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)合作最堅(jiān)強(qiáng)的人力保障。對(duì)于一個(gè)有實(shí)力的衣柜企業(yè)，好的產(chǎn)品，強(qiáng)有力的銷(xiāo)售人員及被市場(chǎng)接受的銷(xiāo)售政策和品牌支持策略，那么客戶及訂單的成功機(jī)率就應(yīng)該非常之大。

　　事實(shí)上，在展會(huì)上，參展衣柜企業(yè)能搜集到大量的潛在經(jīng)銷(xiāo)商與其他專業(yè)人士的聯(lián)系信息。對(duì)于這些聯(lián)系信息，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)專門(mén)整理，在展會(huì)后仔細(xì)甄別，篩選出真正的經(jīng)銷(xiāo)商信息，與之建立并保持聯(lián)系。對(duì)于其它的專業(yè)人士，應(yīng)將信息交給企業(yè)相關(guān)部門(mén)，以最大程度地利用參加展會(huì)獲得的專業(yè)資源。

　　總而言之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，衣柜企業(yè)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是非常直接而有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，但也是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過(guò)周密且對(duì)路的規(guī)劃及準(zhǔn)備，科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行才能使展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)真正發(fā)揮作用。研究展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，衣柜企業(yè)要充分做足做好以上三步，才能做好展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)參展目標(biāo)，未來(lái)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)，樹(shù)立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)參展效益最大化。