立邦涂料的銷售成功之路，涂料十大品牌立邦涂料的銷售為何這么成功，首先要得益于他的完善的服務(wù)體系。除了在全國(guó)各主要大城市設(shè)立了辦事處，立邦已經(jīng)開(kāi)始“精耕細(xì)作”創(chuàng)立自己細(xì)致的服務(wù)體系，目的是要“親近每一個(gè)消費(fèi)者”。為了更好地服務(wù)于廣大消費(fèi)者，立邦公司于98年開(kāi)始建立立邦漆服務(wù)中心，目前在全國(guó)共有89家，服務(wù)中心通常開(kāi)設(shè)在全國(guó)各大中城市建筑裝飾材料集中地段,如建材市場(chǎng)、建材城內(nèi),立邦漆服務(wù)中心作為指定區(qū)域市場(chǎng)管理及服務(wù)機(jī)構(gòu)，服務(wù)中心可向消費(fèi)者提供安全購(gòu)買(mǎi)、正確使用、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、技術(shù)服務(wù)、識(shí)別真假等系列服務(wù)。
其次就是他密集的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，立邦在中國(guó)已經(jīng)建立了一個(gè)龐大的銷售體系，這是讓對(duì)手們佩服和羨慕的。立邦在中國(guó)共擁有三家公司，下轄36個(gè)辦事處，幾乎覆蓋了中國(guó)的所有大中城市。立邦漆銷售網(wǎng)絡(luò)遍及各個(gè)大中小城市，在城區(qū)分布密度可達(dá)每平方公里10家，在建材市場(chǎng)內(nèi)更為密集，可方便消費(fèi)者隨處買(mǎi)到立邦漆產(chǎn)品。
還有成功的渠道管理，2000年初，立邦漆經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃與流程再造，設(shè)計(jì)出具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品新渠道推廣方案——CCM（Color Creation Manoeuvre）產(chǎn)品及個(gè)性配色中心推廣計(jì)劃。這是目前世界上最先進(jìn)的涂料銷售供應(yīng)方式，立邦漆通過(guò)向商店提供先進(jìn)的電腦調(diào)色設(shè)備，使消費(fèi)者得以在上千種色彩中選擇自己喜歡的顏色，再配以\\\\\\\"立邦愛(ài)彩科技”Icolour軟件的支持，就可以得到非常理想的家居裝飾效果。同時(shí)，它的硬件系統(tǒng)也為日后的電子交易創(chuàng)立了條件。
這是一塊極具潛力的專業(yè)市場(chǎng)，也預(yù)示著行業(yè)銷售模式變革的方向。立邦漆沒(méi)有考慮自營(yíng)自建這種新型渠道，而是面向原有渠道經(jīng)營(yíng)者，積極鼓勵(lì)共同參與這一網(wǎng)絡(luò)的建立。2001年7月，為了幫助更多的經(jīng)銷商進(jìn)入這一領(lǐng)域，立邦公司又與中國(guó)銀行聯(lián)合簽署了《銀企合作協(xié)議》，度身定做了“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一路通”這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品。通過(guò)該產(chǎn)品，中國(guó)銀行向立邦的全國(guó)經(jīng)銷商提供包括流動(dòng)資金和商用消費(fèi)信貸封閉式貸款在內(nèi)的統(tǒng)一授信，以加快CCM系統(tǒng)的市場(chǎng)引入速度。至今為止，立邦全國(guó)已建立起1000余家分屬不同代理商、零售商的CCM個(gè)性配色中心，很快成為他們新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，有效鞏固了其在各自區(qū)域的業(yè)內(nèi)地位；并以此為平臺(tái)，吸引、挖掘了如設(shè)計(jì)師、裝潢工、特殊色彩需求者等新的業(yè)務(wù)群；很多經(jīng)銷商通過(guò)CCM的實(shí)際推廣，也重新定位了自己企業(yè)的發(fā)展方向；同時(shí)，原有渠道的產(chǎn)品份額以及銷量也得到了相應(yīng)支撐，保持了良好的產(chǎn)品比例與銷售增幅。
立邦在渠道管理中，把“渠道”視為“產(chǎn)品”來(lái)經(jīng)營(yíng)，利用后繼服務(wù)幫助供應(yīng)鏈中其他環(huán)節(jié)建立增值平臺(tái)，獲得期外利益，以延續(xù)渠道的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性。在“CCM個(gè)性配色中心”這種技術(shù)型渠道的背后，是立邦系統(tǒng)化、人性化的“渠道協(xié)同式服務(wù)”的舉措。目前，其自營(yíng)的以區(qū)域市場(chǎng)管理和渠道服務(wù)為職能的“立邦漆服務(wù)中心”，幾乎滲透到每一個(gè)大中城市。分屬不同服務(wù)中心的銷售代表與服務(wù)代表，充當(dāng)著市場(chǎng)開(kāi)拓和渠道管理的主要角色。，這些立邦的銷售代表與服務(wù)代表日常的拜訪對(duì)象不僅僅包括代理商和零售店，還有因?yàn)樾袠I(yè)特性需要對(duì)接的各種指導(dǎo)、應(yīng)用單位：設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、建筑商、裝潢公司、小區(qū)業(yè)主等等。他的拜訪頻率是同業(yè)廠家銷售人員的5-8倍。而他們這樣做，最直接的就是為現(xiàn)有的渠道尋找更多的生意機(jī)會(huì)，并且為不同的經(jīng)銷商選擇適合他們經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的上下游伙伴。同時(shí)，公司也為他提供了有力的銷售工具，如通過(guò)安裝在網(wǎng)點(diǎn)的POS機(jī)對(duì)終端信息進(jìn)行銷售分析；舉辦面向某一區(qū)域或特定客戶的技術(shù)研討會(huì)、專為工程客戶開(kāi)放的“立邦工程資訊網(wǎng)站”、面向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的800呼叫中心、面向裝潢工、家庭用戶的涂裝、色彩技能訓(xùn)練以及一線營(yíng)業(yè)人員的推銷培訓(xùn)課等等，這些都能夠幫助他密切客戶、穩(wěn)定渠道和增加銷售機(jī)會(huì)。
當(dāng)然少不了的是成功的品牌策略，品牌成競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)世界涂料跨國(guó)公司開(kāi)拓國(guó)市場(chǎng)的基本戰(zhàn)略之一，就是塑造全球統(tǒng)一 的品牌，然后靠品牌的優(yōu)勢(shì)打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，靠核心競(jìng)爭(zhēng)力提 升企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，把品牌代表優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品所凝聚的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)信 用、品牌資產(chǎn)、品牌個(gè)性、品牌形象、品牌忠誠(chéng)度等轉(zhuǎn)化為連續(xù)不斷 的購(gòu)買(mǎi)力，占領(lǐng)并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)樹(shù)立理念、市場(chǎng)定位、品質(zhì)控制、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管理和市 場(chǎng)推廣來(lái)塑造品牌優(yōu)勢(shì)是立邦成功的基本戰(zhàn)略之一。
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